Емоциите ни пречат да правим собствени избори

Понякога, без да го осъзнава, човек прави избор под влиянието на хора, подобни на него.

До това заключение стигнаха експерти от Норвежкото училище по бизнес.

Всеки ден хората са изправени пред някакъв избор, без да знаят кое решение ще бъде правилно. Ето защо често търсим помощ отвън.

В допълнение към тесния кръг, който може да ни посъветва за решения на интересуващия ни проблем, базирайки се на собствения си опит, има и друг „съветник“ – интернет. Огромните простори на световната мрежа позволяват на човек да се запознае с мненията на хората за определен продукт или услуга.

Например, преди да резервираме стая в хотел, първото нещо, което вероятно ще направим, е да прочетем отзиви от гостите му във форумите и да разберем доколко оценките им отговарят на нашите изисквания.

Има обаче голяма разлика между коментарите на потребителите. В крайна сметка, някой е почивал в хотел с деца и е целял да получи семейни услуги и забавления, някой се е нуждаел от мир и спокойствие, а например група млади хора са търсили забавление, съответстващо на тяхната възраст и нужди.

Това влияние на мненията на другите хора върху нас беше разгледано в своето изследване от Али Фарадж Рад, докторант в Норвежкото бизнес училище.

Ученият провел серия от експерименти, за да установи връзката между склонността ни да вземаме решения и влиянието на хора, подобни на нас, върху това.

Участниците в експеримента бяха помолени да си представят, че трябва да резервират хотелска стая и че трябва да го направят въз основа на отзиви от гости на хотела.

Профилите на гостите на хотела бяха проектирани така, че да бъдат възможно най-сходни и възможно най-различни от участниците в теста.

Както се оказа, „опитните зайчета“ се доверяваха повече на мненията на хора, подобни на себе си, отколкото на тези, които не им съответстваха.

В първия експеримент едната група участници е била помолена да направи избор въз основа на чувства и емоции, докато втората група е разчитала на рационален, логичен подход при избора на хотел.

Резултатът: тези, които са чели отзиви и са правили заключения въз основа на чувствата си, са били склонни да предпочитат мненията на хора, подобни на себе си, докато тези, които са разчитали на логиката, не са били повлияни от сходството с онлайн съветниците.

В следващия експеримент две групи бяха помолени да си представят, че пътуват с различни цели: първата група отива просто на почивка, а втората - по причини, свързани с работа.

Резултат: групата „почиващи“ е била склонна да избира хотел въз основа на мненията на хора във форуми, докато групата „бизнес пътници“ се е доверявала повече на собствените си мнения.

След това, едната половина от участниците била помолена да изберат хотел, като се има предвид, че имат предстоящо пътуване (след около седмица), докато на другата група било казано, че „пътуването“ им ще се състои след година.

Резултатът: участниците, които са се „подготвяли“ за пътуване в близко бъдеще, са били по-податливи на мненията на другите хора. Въз основа на това изследователите са стигнали до заключението, че нашите избори са по-зависими от емоциите, ако се отнасят до близкото бъдеще.

[ 1 ]